При продаже бизнес-идеи важно понимать особенности психологии инвестора. Хотите заработать на продаже больше, чем стоят активы? Для этого достаточно повысить ценность бизнес-идеи для покупателя. Рассказываем поэтапно, как это грамотно сделать.
Бизнес-план: что это и зачем нужен?
Инвестор хочет видеть документ, в котором отражены основные характеристики бизнес-идеи. Потенциальный покупатель ищет информацию о перспективах развития, инвестиционной привлекательности и, в обязательном порядке, о рисках делового начинания.
Поэтому толковый бизнес-план должен состоять из следующих пунктов:
- Информация о компании, предлагающей бизнес-идею.
- Расширенные сведения о команде проекта.
- Перечень услуг или продуктов компании.
- Анализ рынка сбыта продуктов или услуг компании.
- Конкретные экономические расчеты.
- План маркетинга.
- Гарантии и риски.
- Приложения.
Помимо оказания помощи в привлечении инвестиций, подобный бизнес-план является подспорьем для вас самих в разработке стратегии компании, а также при планировании путей ее развития.
Какие частые ошибки встречаются в бизнес-планах? Перечислим основные из них:
- Разные адресаты требуют разного подхода к составлению бизнес-плана. Сверстанный «универсальный» документ не выстрелит. Поэтому перед составлением бизнес-плана определите конечного потребителя (вы сами, ваш деловой партнер, инвестор, наставник, банк, проводящая тендер государственная структура и так далее).
- Неоправданно большой объем документа. В бизнес-плане приветствуются только факты и цифры. Это основа для презентации и первых встреч с потенциальным инвестором. Всю второстепенную информацию можно будет выдать позже по дополнительному запросу. Перегружая бизнес-план сведениями, вы рискуете потерять внимание инвестора где-то на середине документа.
- Приближенные цифры, а также отсутствие обоснования при обещаниях быстрой и большой выручки.
Отсутствие сведений о команде проекта. Информация о людях, которые будут воплощать идею в жизнь, инвестору действительно нужна, поэтому не стоит пренебрегать этим разделом.
Не забывайте и об интересе инвестора к финансовой выгоде от роста стоимости компании. Поэтому бизнес-план только с выкладками по дивидендам (то есть, постоянным выплатам), но без раздела о перспективах развития идеи, является неполным. Чтобы «додавить» инвестора и убедить его вложиться в ваш проект, обязательно распишите виды на будущее.
Вам могут отказать, если вы не убедите потенциального инвестора в реалистичности бизнес-плана. Другая возможная причина – вы предлагаете идею с выходом на насыщенный рынок товаров или услуг, либо вообще без рынка. Инвестор также не будет вкладываться в ваш проект, если у идеи нет перспектив для развития.
Как и о чем разговаривать с инвестором?
Чтобы заинтересовать потенциального инвестора вам нужно понять его потребности. Вызвать интерес у клиента можно рассказом о росте стоимости компании и отдачей от вложенного в бизнес-идею капитала (дивидендах). Если в ходе вашего рассказа инвестор поймет, что ценность проекта выше цены, то он пойдет с вами на сделку.
Перед встречей с потенциальным инвестором рекомендуем проработать следующие вопросы:
- Кто основатель проекта?
- Какие люди входят в команду, занимающуюся реализацией проекта?
- Какие финансы вовлечены в реализацию бизнес-идеи?
- Имеется ли рынок сбыта продуктов или услуг компании?
- Каков спрос на продукты или услуги компании?
- Какова стоимость компании на текущий момент?
- Почему ищете инвестора?
Также надо быть готовым ответить на вопросы о вариантах выхода из проекта.
При грамотном подходе следует заранее подготовить в рамках своей презентации два-три слайда с ответами хотя бы на часть вышеперечисленных вопросов.
При ведении переговоров с потенциальным инвестором важна полная управленческая отчетность. Поэтому рекомендуем заранее позаботиться о подтверждении финансовых результатов компании. Собирайте чеки, договоры, накладные для подтверждения доходов и расходов компании. Учет желательно вести таким образом, чтобы была возможность сделать выборку по периодам.
К прямому подтверждению управленческой отчетности относятся бухгалтерские документы. Убедить инвестора в прозрачности финансовых операций помогут и косвенные подтверждения. Среди них – договоры с поставщиками и клиентами, а также выгрузки из CRM, банка (Р/С) и метрики сайта компании.
Помимо этого, плюсами при переговорах с потенциальным инвестором станет наличие:
- материальных активов;
- клиентской базы в CRM;
- договора аренды;
- послепродажного консалтинга.
Также на решение инвестора положительно влияет минимальная вовлеченность собственника в бизнес, полная укомплектованность команды для реализации проекта. Потрудитесь дать потенциальному инвестору и подробную «раскладку» об источниках заявок (то есть, откуда в бизнес приходят клиенты).
Главное, помните! У вас может быть отличная бизнес-идея, но, если вы не можете подробно рассказать о ее достоинствах, инвестора найти будет очень сложно. Раскройте перед клиентом плюсы своей компании. Только так бизнес-идея станет по-настоящему привлекательна для финансовых вливаний со стороны.
Удачи!
