Среди начинающих предпринимателей и инвесторов широко распространено убеждение: «прибыльный бизнес не продают». Иначе говоря, считается, что на продажу выставляются лишь убыточные предприятия, а если дело приносит стабильную прибыль, владелец никогда не решится от него избавиться. На первый взгляд такая логика понятна – зачем продавать «дойную корову»? Однако рынок готового бизнеса опровергает это упрощенное мнение. Эксперты называют данное утверждение мифом и указывают на множество случаев, когда успешно работающие компании находят новых владельцев.
Продажа прибыльных vs убыточных компаний
Важно понять, какие бизнесы продаются – действительно ли в основном проблемные? Данные свидетельствуют об обратном. Посмотрим статистику объектов в каталоге брокерской компании «Бизнес Маркет». Все бизнесы, поступающие в продажу, делятся на три категории:
— Категория А: ликвидные бизнесы с окупаемостью до 1,5 лет, с подтвержденными финансовыми результатами. Таких порядка 15% от всего портфеля.
— Категория B: бизнесы с окупаемостью от 1,5 до 5 лет, не совсем прозрачная бизне- модель, финансовые реуздльтаты подтверждены не полностью. Эта категория составляет 50% в общей массе.
— Категория C: бизнес с долгой окупаемостью (более 5 лет), убыточные бизнесы, полностью не ведется финансовый учет. Таких около 35%.
Таким образом, до 65% выставляемых на продажу предприятий являются прибыльными или хотя бы безубыточными. Другими словами, примерно две из трех продаваемых фирм генерируют прибыль. Остальные ~35% – убыточные, и их тоже пытаются продать, но обычно по цене лишь имущества и активов, чтобы компенсировать часть вложений.
Еще один важный момент: спрос покупателей на бизнесы с доказанной прибылью в разы выше.
«Только 1 из 10 клиентов готов рассматривать убыточные активы, — отмечает генеральный директор компании «Бизнес Маркет» Андрей Попов. — Как правило, это профессионалы рынка, которые скупают проблемные бизнесы и убыточные активы специально, так как они знают, что с ними делать. Еще примерно 20% покупателей готовы рассматривать околонулевые, но безубыточные проекты. И для больше части, 70% клиентов прибыльность бизнеса является приоритетом №1».
Эти цифры опровергают миф на уровне статистики: прибыльные предприятия не только продаются, но и составляют большую часть рынка готового бизнеса. Убыточные фирмы тоже могут менять владельцев, но такие сделки редки. В целом же, именно прибыльность предприятия делает его привлекательным товаром на рынке купли-продажи.
Почему владельцы продают прибыльный бизнес?
Существует множество причин, заставляющих предпринимателей расстаться даже с успешно работающим бизнесом – от личных обстоятельств до стратегических соображений. Опыт практикующих брокеров и исследования показывают, что мотивы продажи не ограничиваются убытками. Ниже перечислены основные причины, по которым собственники прибыльных микро- и малых бизнесов выставляют их на продажу:
Выход на пенсию, возраст. Многие владельцы – особенно из поколения беби-бумеров – достигают возраста, когда хотят отойти от дел. Выход на пенсию неизменно возглавляет рейтинг причин продажи бизнеса по международным опросам (около половины случаев). Продав прибыльный бизнес, основатель обеспечивает себя капиталом н азаслуженный отдых или старость. Пример: владельцы семейного малого бизнеса нередко продают его перед уходом на пенсию, если нет преемника в семье.
Усталость и выгорание. Ведение даже прибыльного дела годами выматывает. Эмоциональное выгорание предпринимателя – частый триггер продажи. Рутинное управление надоедает, пропадает азарт. Вместо того чтобы наблюдать, как энтузиазм угасает и бизнес стагнирует, дальновидный владелец предпочитает продать дело на пике формы. Как отмечают эксперты, в микробизнесе вклад личной энергии хозяина критически важен – без него компания часто «увядает» . Поэтому, почувствовав усталость, предприниматель может решить: «лучше продам, пока все идет хорошо». Это логичный шаг, не говорящий ничего плохого о самом бизнесе.
Смена интересов или сферы деятельности. Предприниматели – люди увлеченные, и их интересы со временем меняются. Смещение фокуса – распространенная причина: владельцу становится неинтересно текущее дело, появляются новые идеи . Продажа успешного проекта дает капитал для запуска нового бизнеса мечты или перехода в другую отрасль. Например, человек развил прибыльный магазин, но хочет заняться IT-стартапом – легче продать магазин и инвестировать в новую сферу.
Новый привлекательный проект или инвестиция. Иногда владельцу срочно нужны средства на перспективный проект, долю в другом бизнесе или даже на выгодную инвестицию (например, в недвижимость или криптовалюту). Реинвестирование капитала – рациональная причина продажи: бизнес продается, чтобы высвободить деньги для дела с еще большей ожидаемой доходностью. По сути, предприниматель фиксирует прибыль и «перекладывается» в другую нишу.
Разногласия между совладельцами. В небольшом бизнесе нередко несколько партнеров. Если партнерский конфликт зашел в тупик – по вопросам развития, распределения прибыли и т.д. – одним из решений бывает продажа бизнеса целиком или доли несогласного партнера . Вместо постоянных споров проще продать компанию и разделить вырученные средства.
Переезд, изменение образа жизни. Владельцы могут переехать в другой регион или страну, сменить приоритеты (семья, здоровье). Смена места жительства – частый повод продать локальный бизнес, которым дистанционно не управлять. Например, предприниматель эмигрирует или возвращается в родной город и реализует бизнес, оставшийся в прежнем месте.
Личные обстоятельства: здоровье, семья. Тяжелая болезнь самого владельца или членов семьи, смерть, развод – любые форс-мажоры, требующие времени или денег, могут вынудить продать даже процветающее дело . Также сюда относится ситуация, когда бизнес достался по наследству родственникам, а у них нет возможности или желания им заниматься – тогда наследники предпочитают продать компанию, чтобы не мучиться со сложным активом .
Внешние условия и выгодное предложение. Иногда продажа вызвана конъюнктурой рынка. Например, крупный игрок выходит на региональный рынок и предлагает щедрую цену за местный бизнес, чтобы быстро нарастить долю. Либо усиливается конкуренция, и владельцу легче продать компанию более сильному игроку, пока показатели еще хорошие . Не редки случаи, когда покупатель сам находит прибыльный бизнес и делает оферту, от которой сложно отказаться. Проще говоря, у каждого бизнеса есть цена – если ее предлагают, рациональный собственник может согласиться на сделку.
Бизнес изначально создавался «под продажу». Некоторые предприниматели нацеленно строят бизнес с нуля, чтобы через несколько лет продать его дороже (стратегия build-to-sell). В этом случае продажа – запланированный этап, а не признак проблемы. Такой бизнес обычно изначально выстраивается автономным, с расчетом на максимизацию стоимости к моменту продажи . Хотя это относительная редкость, подобные случаи есть и они не означают, что компания плохая – зачастую, напротив, она имеет отлаженные процессы и хорошо управляемый штат, что облегчает передачу новому хозяину.
Как видно, причины продажи прибыльного бизнеса разнообразны и чаще связаны с жизненным циклом владельца или стратегией, а не с упадком компании. Многие из перечисленных факторов – переезд, возраст, смена интересов – являются естественными причинами выхода из бизнеса и не свидетельствуют о «неполадках» в самом деле.
Можно сравнить ситуацию с продажей автомобиля: причин продать машину может быть много, но это не обязательно означает, что авто сломано – точно так же и с бизнесом.
Главное для покупателя – провести тщательную проверку и убедиться, что передаваемое дело действительно в порядке, вместо того чтобы слепо верить или не верить мифам.
